Bağımsız dijital büyüme stratejisti Adem Demir, Kasım'da satışını artırmak isteyen e-ticaret sitelerinin son dört haftada yapması gerekenleri sıraladı.
Kasım, Türkiye'de e-ticaretin en yoğun ayı. 11.11 indirimleriyle başlayan ve ay sonundaki Black Friday haftasıyla zirveye çıkan dönem, birçok marka için yılın cirosunu belirliyor. Bağımsız dijital büyüme stratejisti ve performans pazarlama danışmanı Adem Demir, bu dönemde en büyük kaybın reklam bütçesinden değil hazırlıksızlıktan geldiğini söylüyor.
“Markaların çoğu Kasım'a indirim oranlarını konuşarak giriyor. Oysa o hafta müşteri sizi bulamıyorsa yüzde kaç indirim yaptığınızın hiçbir önemi kalmıyor. Hazırlık ekimde biter, kasımda yalnızca sonucunu görürsünüz.”
10 yılı aşkın süredir onlarca sektörde markaların reklam ve büyüme stratejisini yöneten Adem Demir, indirim sezonu öncesinde e-ticaret sitelerinin kontrol etmesi gereken beş noktayı sıraladı.
1. Ürün bilgileri Google'a doğru gidiyor mu?
Google'da ürün görseli ve fiyatıyla çıkan alışveriş reklamları, sitenin sayfasından değil Merchant Center'a gönderilen ürün listesinden beslenir. Adem Demir'e göre indirim haftasında en sık görülen kayıp, sitede değişen fiyatın bu listeye geç yansıması.
“Sitede 799 lira yazan ürün Google'da hâlâ 999 lira görünüyorsa ya reklamınız durdurulur ya da müşteri tıklayıp vazgeçer. İkisi de bütçenizi boşa harcar.”
Demir, Google Shopping reklamlarında kampanya büyütülmeden önce ürün listesindeki uyarıların temizlenmesini, indirimli fiyatların da sitede ve listede aynı anda değişecek şekilde planlanmasını öneriyor.
2. Stokta olmayan ürüne reklam veriliyor mu?
Yoğun haftada en çok satan ürünler genellikle ilk günlerde tükeniyor. Reklam ise çoğu zaman bunu fark etmeden aynı ürünü göstermeye devam ediyor. Adem Demir, stok bilgisinin ürün listesine günde en az bir kez, mümkünse daha sık aktarılmasını tavsiye ediyor.
“Tükenen ürüne gelen her tıklama, aslında başka bir ürünü satabilecek paradır. Stok biten ürünü reklamdan çıkarmak, kampanyaya yeni bütçe eklemekten daha hızlı sonuç verir.”
3. Bütçe takvimi hazır mı?
İndirim haftasında reklam açık artırmalarına çok sayıda marka aynı anda giriyor ve tıklama maliyetleri yükseliyor. Demir'e göre bütçenin tamamını Black Friday gününe yığmak, en pahalı günde en kalabalık rekabete girmek anlamına geliyor.
Bunun yerine iki hafta önceden ilgili kitleyi toplamayı öneriyor. Ürüne bakan, sepete ekleyen ve bülten listesine katılan kişiler indirim günü yeniden hedeflendiğinde çok daha düşük maliyetle satışa dönüşebiliyor. Demir, Google reklam hesabının yönetimi için de aynı ilkeyi hatırlatıyor. Kampanyaların öğrenme sürecini indirim haftasından önce tamamlaması gerekiyor. Son gün yapılan büyük değişiklikler algoritmayı yeniden başa döndürüyor.
4. Ödeme sayfası yoğunluğa dayanıyor mu?
Reklam başarılı olsa bile satış, ödeme sayfasında kaybedilebiliyor. Adem Demir, indirim öncesi her markanın kendi sitesinden telefonla gerçek bir sipariş vermesini istiyor.
“Ürünü bulmak, sepete eklemek ve ödemeyi tamamlamak kaç adım sürüyor? Kargo ücreti ne zaman görünüyor? Kart bilgisi girerken sayfa yavaşlıyor mu? Bunları müşteriden önce sizin görmeniz gerekiyor.”
Demir'e göre yoğun haftada birkaç saniyelik yavaşlama bile terk edilen sepet sayısını belirgin şekilde artırabiliyor.
5. Satışlar doğru ölçülüyor mu?
Beşinci uyarı, Adem Demir'in en çok üzerinde durduğu konu. Ölçüm sisteminde hata varsa reklam platformları hangi kampanyanın satış getirdiğini öğrenemiyor ve bütçe yanlış yere akıyor.
“Ölçemediğiniz kampanyayı büyütemezsiniz. Kasım'dan önce yapılacak en ucuz iş, satın alma olayının Google Analytics'te, Google Ads'te ve Meta'da doğru sayıyla görünüp görünmediğini kontrol etmek.”
Küçük bir e-ticaret sitesi nereden başlamalı?
Adem Demir, sınırlı bütçeyle çalışan küçük işletmelerin bu beş maddenin hepsine aynı anda yetişemeyebileceğini kabul ediyor. Bu durumda sıralamayı tersten kurmayı öneriyor. Önce ölçümün doğru çalıştığından emin olmak, ardından ödeme sayfasını telefondan test etmek, sonra da en çok satan on ürünün fiyat ve stok bilgisini Google'daki ürün listesiyle eşitlemek gerekiyor.
“Bütün ürünleri reklama açmak zorunda değilsiniz. Kasım'da en iyi satan ürünleriniz genellikle yıl boyunca en iyi satanlardır. Bütçeyi onlara yoğunlaştırmak, küçük bir marka için en güvenli başlangıçtır.”
Demir'e göre indirim oranı kadar indirimin süresi de önemli. Bir haftaya yayılan kampanyalar, tek güne sıkıştırılan kampanyalara göre hem reklam maliyetini dengeliyor hem de kargo ve müşteri hizmetleri tarafında yığılmayı azaltıyor.
Kasım bittiğinde iş bitiyor mu?
Adem Demir'e göre bitmiyor. İndirim döneminde gelen müşterilerin önemli bir kısmı markayla ilk kez tanışıyor. Bu müşterilere Aralık'ta yapılan doğru bir teşekkür, kargo takibi ve ikinci alışveriş teklifi, Kasım'da harcanan reklam bütçesinin asıl getirisini belirliyor.
“İndirim haftası müşteri kazanmak içindir. Kâr çoğu zaman o müşterinin ikinci siparişinde gelir.”
